感知并不總是現(xiàn)實(shí)——對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)尤其如此，因?yàn)橛行╊櫩椭艺\(chéng)于品牌，有些顧客忠誠(chéng)于價(jià)格。
雖然每個(gè)顧客都有忠于特定品牌的理由，但我希望關(guān)注一些除了那些明顯和不太明顯的模糊感覺之外的東西，就像與 Apple 產(chǎn)品相關(guān)的感覺一樣。
對(duì)于越來(lái)越多的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們不再關(guān)心購(gòu)買什么，而是關(guān)心購(gòu)買什么。這意味著，越來(lái)越多的消費(fèi)者希望把錢花在他們認(rèn)為有價(jià)值的地方。
食品公司就是一個(gè)很好的例子。近年來(lái)，由于人們?cè)絹?lái)越重視健康，越來(lái)越多的消費(fèi)者的口味正在發(fā)生變化，從而購(gòu)買更健康的食品。這種文化價(jià)值觀的變化包括對(duì)加工程度最低的包裝食品和消費(fèi)者選擇的興趣，這些食品有特殊的飲食和他們能讀出名字的成分。
我們還可以看看時(shí)尚等其他商業(yè)領(lǐng)域，由于快時(shí)尚對(duì)環(huán)境有負(fù)面影響，消費(fèi)者正在遠(yuǎn)離快時(shí)尚。Everlane 等品牌在物流方面非常透明，這激發(fā)了有環(huán)保意識(shí)的消費(fèi)者和那些尋求高品質(zhì)主打產(chǎn)品的消費(fèi)者的價(jià)值觀。
并非所有客戶都會(huì)因?yàn)樯鲜鲈蚨?gòu)買產(chǎn)品。雖然有些客戶看重產(chǎn)品的制造方式、產(chǎn)品所代表的意義以及制造產(chǎn)品的具體公司，但并非所有客戶都會(huì)像品牌忠誠(chéng)客戶一樣重視產(chǎn)品和服務(wù)，而且肯定不會(huì)重視到愿意支付全價(jià)的程度。
討價(jià)還價(jià)者并沒(méi)有什么錯(cuò)，但他們很可能不是你的理想客戶。你無(wú)法避開這些客戶——你也不應(yīng)該試圖避開。
每個(gè)人都想獲得優(yōu)惠，但重要的是在與這些客戶互動(dòng)時(shí)（無(wú)論通過(guò)何種媒介）發(fā)現(xiàn)他們。只要您能識(shí)別出對(duì)價(jià)格忠誠(chéng)的客戶并了解他們的消費(fèi)限制。
更重要的是，盡早識(shí)別這些客戶將幫助您了解他們的消費(fèi)模式如何影響您公司的短期和長(zhǎng)期營(yíng)銷策略。采取上述措施將幫助您節(jié)省時(shí)間甚至營(yíng)銷費(fèi)用。
這些客戶通常會(huì)以間接的方式找借口不買東西。從數(shù)字角度來(lái)看，你可以跟蹤他們，并注意到他們只經(jīng)常光顧你網(wǎng)站的銷售部分。假設(shè)你已經(jīng)建立了買家角色，你可以改進(jìn)你的營(yíng)銷策略，避免試圖向這些廉價(jià)商品獵手推銷商品。
您可能會(huì)問(wèn)：為什么不嘗試追加銷售？
好吧，例如，為什么您要向上一財(cái)年購(gòu)買金額不足 200 美元的客戶推銷價(jià)值 5,000 美元左右的高價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)？在數(shù)字零售環(huán)境中，這類客戶會(huì)故意將商品留在購(gòu)物車中，直到您向他們發(fā)送優(yōu)惠券電子郵件。
試圖吸引價(jià)格忠誠(chéng)客戶可能會(huì)帶來(lái)短期優(yōu)勢(shì)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這種策略可能對(duì)您的公司不利。我曾見過(guò)銷售人員與這些客戶激烈競(jìng)爭(zhēng)，以至于他們將產(chǎn)品的價(jià)格賣得太接近其生產(chǎn)價(jià)格。最終，這對(duì)公司沒(méi)有好處，因?yàn)樗麄儧](méi)有盈利，低價(jià)客戶也沒(méi)有購(gòu)買其他任何東西。
顯然，目光短淺的銷售策略并不總是奏效。最好的辦法是與忠于我們品牌的客戶建立關(guān)系。
讓我們來(lái)看看一家試圖吸引價(jià)格忠誠(chéng)度客戶的時(shí)尚零售商 J. Crew。盡管該公司在過(guò)去幾年中遇到了財(cái)務(wù)問(wèn)題，最近還申請(qǐng)了破產(chǎn)，但該品牌擁有大量追隨者。那些買不起那里商品的人也渴望在那里購(gòu)物。
但時(shí)代變了。
顧客現(xiàn)在擁有比以往更多的選擇。J. Crew 一直在努力吸引那些有購(gòu)買力的顧客，讓他們從眾多選擇中脫穎而出。J . Crew 的持續(xù)打折給該品牌帶來(lái)了負(fù)面影響，無(wú)論是對(duì)投資者還是以前的顧客。雖然并非所有產(chǎn)品都大幅打折，但這確實(shí)影響了顧客對(duì)其品牌的看法。J. Crew 的問(wèn)題以及其他試圖吸引價(jià)格忠誠(chéng)度客戶的公司的解決辦法是停止吸引他們。
您可以根據(jù)與客戶的互動(dòng)以及他們的購(gòu)買歷史來(lái)區(qū)分品牌忠誠(chéng)客戶和價(jià)格忠誠(chéng)客戶。雖然并非所有客戶都能完全歸入這兩類，但這是一種很好的方法，可以幫助您篩選出屬于負(fù)面買家角色的客戶（或您不想與之做生意的客戶）。
與重視和尊重您品牌的客戶開展業(yè)務(wù)和互動(dòng)有利于您的組織和營(yíng)銷策略的整體健康。雖然可能很難克制自己不去吸引價(jià)格忠誠(chéng)的客戶，但最好不要依賴他們，因?yàn)樗麄兺幌衿放浦艺\(chéng)的客戶那樣重視或尊重您的品牌。
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