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今天的場景,如果我們幸運的話,客戶會進入解決機會或解決問題的模式。他們想改變他們正在做的事情。他們需要實現一個目標。作為其中的一部分,他們可能需要購買一些產品和服務,以及所有其他必須發(fā)生才能改變他們的業(yè)務的東西。我們已經知道他們讓手指在網上行走。我們知道著名人物(取決于您傾向于相信哪個調查),他們在聯(lián)系銷售人員之前完成了 57-70% 的購買旅程。

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順便說一句,你可以看出專注于銷售的人進行了這項研究——他們再次專注于購買過程,讓客戶獨自找出其余的過程。我們知道客戶在弄清楚如何解決他們的問題時遇到了困難——作為他們在弄清楚如何購買方面的努力的一部分。幫助我們的客戶購買比大多數銷售人員現在所做的要好得多。如果您還沒有從“出現并吐出來”邁出這一步,那么幫助您的客戶購買是下一個合乎邏輯的步驟。
但購買只是他們試圖做的事情之一??蛻糍徺I商品并不是為了自豪地在公司總部的貨架上展示他們購買的商品。我還沒有遇到過任何一位 CEO 帶我走進“購買獎杯室”,說“戴夫,看這里,我們在 1999 年購買了這個 ERP 軟件。我們還沒有打開包裝,我們只是想展示它在架子上。我們正在考慮將它放在 EBAY 上,看看我們得到了什么。我們想買更多很酷的東西。” 或者,“戴夫,我們已經構建了一個新的顯示器,我們購買了智能手機所需的所有零件,每個零件一百萬。但它占用的空間比我們預期的要多——所以我們買了一棟樓來容納這個顯示器。”

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